O acompanhamento dos contactos é uma das etapas mais importantes do processo de vendas. Por muito bom que seja a gerar contactos, se não os acompanhar eficazmente, perderá potenciais clientes e vendas. Mas como é que se pode garantir que o acompanhamento dos contactos é feito da melhor forma? Neste artigo, partilho 7 dicas que o ajudarão a abordar e converter os seus contactos da forma correta. Dessa forma, conseguirá tirar o máximo partido de todos os contactos que conseguir.
Ver os nossos cartões de visita NFCAntes de entrarmos nas dicas, vejamos rapidamente porque é que o seguimento dos contactos é tão importante. Imagine o seguinte: acabou de realizar uma campanha bem sucedida e gerou dezenas de novos contactos. Mas o que acontece se não os contactar ou se esperar demasiado tempo? É provável que esses contactos arrefeçam rapidamente e percam o interesse. Ou, pior ainda, vão procurar um concorrente.
Acompanhar os contactos de uma forma rápida e eficaz aumenta as hipóteses de um contacto se tornar um cliente. Isto aplica-se tanto a contactos quentes, que estão imediatamente interessados no seu produto, como a contactos mais frios, que ainda precisam de ser convencidos. Em ambos os casos, um acompanhamento consistente é essencial para o sucesso.
O tempo é crucial no acompanhamento de contactos. Os estudos mostram que as empresas que respondem a um contacto no espaço de cinco minutos têm muito mais hipóteses de converter esse contacto do que aquelas que esperam mais tempo. Por isso, é importante agir rapidamente.
Quanto mais depressa responder, mais provável é que o contacto ainda esteja interessado e aberto a uma conversa. Isto não significa que tenha de forçar uma chamada de vendas, mas é necessário agendar um momento de contacto inicial rapidamente para gerar interesse.
Ninguém quer sentir que é um dos muitos contactos que acabou de fechar. Por isso, personalize as suas mensagens de seguimento. Por exemplo, utilize o nome do contacto e refira-se a detalhes específicos sobre a sua atividade ou situação. Mostre que compreende as suas necessidades.
Um bom exemplo é registar as informações que o contacto deixou num formulário ou numa conversa. Por exemplo, se alguém indicou que está à procura de uma solução para um problema específico, certifique-se de que aborda diretamente esse problema na sua mensagem de seguimento. Isto cria uma melhor ligação e aumenta as hipóteses de conversão.
Acompanhar os contactos através de apenas um canal pode limitar as suas oportunidades. As pessoas têm preferências diferentes em termos de comunicação, pelo que é inteligente utilizar vários canais. Pense em correio eletrónico, telefone, redes sociais e até mensagens instantâneas através de plataformas como o LinkedIn.
Ao escolher um canal, é importante saber que tipo de contacto tem. Alguns respondem melhor a uma chamada telefónica, enquanto outros preferem o correio eletrónico. Ao combinar diferentes canais, aumenta as suas hipóteses de chegar ao cliente potencial no momento certo e através do meio certo.
O seguimento de contactos funciona melhor se seguir um plano estruturado. Isto significa determinar antecipadamente com que frequência e quando irá contactar um cliente potencial. Um cliente potencial não deve sentir que está a ser assediado, mas, ao mesmo tempo, deve manter-se consistente para se manter em mente.
Uma abordagem comum é um ciclo de acompanhamento de vários momentos de contacto distribuídos ao longo de várias semanas. Comece com uma resposta rápida no primeiro dia, seguida de outros momentos de contacto nos dias ou semanas seguintes. Utilize também lembretes ou acções de acompanhamento, como o envio de conteúdos valiosos ou a sugestão de uma reunião introdutória.
Pode ser tentador perguntar diretamente aos seus contactos se estão prontos para comprar, mas isso pode ser contraproducente. Uma abordagem mais eficaz é oferecer valor em cada seguimento. Isto pode ir desde a partilha de conteúdos úteis, como uma publicação no blogue, um e-book ou um estudo de caso, até ao fornecimento de conselhos sobre um desafio que o cliente potencial esteja a enfrentar.
Oferecer valor cria confiança e garante que o cliente potencial o veja como uma fonte fiável e não apenas como um vendedor que procura vender algo. Além disso, aumenta a probabilidade de o cliente potencial se manter em contacto consigo.
Encontrar o equilíbrio certo entre persistência e insistência é crucial no acompanhamento de contactos. Alguns clientes potenciais precisam de vários momentos de contacto antes de estarem prontos para tomar uma decisão, enquanto outros querem desistir após apenas um contacto.
É importante adaptar o acompanhamento dos contactos às necessidades do cliente. Por exemplo, envie um lembrete amigável se não tiver recebido resposta após alguns dias, mas não exagere ligando ou enviando e-mails todos os dias. Preste atenção aos sinais do cliente potencial e ajuste a sua abordagem em conformidade.
Se tiver muitos contactos, pode ser difícil manter um registo dos mesmos. Um sistema CRM (Customer Relationship Management) pode ser uma grande ajuda neste domínio. Com um CRM, pode acompanhar todas as interações com os seus contactos, definir lembretes para o acompanhamento e armazenar informações importantes sobre eles.
Um CRM garante que nunca se esquece de acompanhar um contacto e que tem sempre à mão as informações certas. Além disso, pode medir e otimizar os resultados do seu acompanhamento com base nos dados que recolhe. Isto torna o acompanhamento dos seus contactos mais eficiente e eficaz.
Um bom sistema de acompanhamento de contactos não só aumenta as conversões, como também ajuda a otimizar o seu processo de vendas. Independentemente da dimensão da sua equipa ou do número de contactos que tenha, sem uma abordagem estruturada e personalizada, perderá oportunidades valiosas.
Ao responder rapidamente, aplicar a personalização e utilizar diferentes canais, pode garantir que os seus contactos se mantêm interessados. Ao mesmo tempo, o fornecimento de valor e a utilização de um CRM ajudá-lo-ão a converter esses contactos em clientes pagantes.
Na NFC World, sabemos como é importante fazer o seguimento de contactos de forma rápida e eficiente. Os nossos cartões de visita NFC oferecem uma solução inteligente para recolher dados de contactos durante eventos, feiras comerciais ou momentos de networking. Com apenas um scan, os potenciais clientes podem facilmente partilhar os seus dados de contacto consigo, e você tem acesso imediato aos seus dados no nosso painel de controlo de fácil utilização.
Assim, pode não só recolher facilmente os contactos, mas também fazer um acompanhamento rápido com uma comunicação personalizada e eficaz. Descubra como os nossos cartões de visita digitais podem simplificar o acompanhamento dos seus contactos e acelerar o seu processo de vendas.
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